大手不動産の「歩合制廃止」ニュースに思うこと〜東京時代に感じた『囲い込み』のリアル〜
皆様、こんにちは。 富山のViVi不動産株式会社、代表の矢郷です。
先日、不動産業界に大きな衝撃を与えるニュースがありました。
大手不動産仲介の住友不動産ステップ（旧・住友不動産販売）が、元社員の不祥事を受けて、業界の常識だった「歩合賞与の廃止」と「チーム営業への転換」という異例の構造改革を発表した件です。 （偽の契約で手付金４００万円を顧客から騙し取ったんだとか・・・・・）
このニュースを見て、私が東京の不動産会社に勤務していた若かりし頃の記憶が鮮明に蘇ってきました。
東京時代に感じた「あれ？紹介してくれない…？」
当時、私がお客様から「この物件が見たい」とご要望を受け、売却を任されている住友さんへ問い合わせをした時のことです。「あー、その物件は今、商談中なんですよ」「担当者が不在でご案内できません」と、なぜか物件を他社の私たちに紹介してもらえないことが何度もありました。
今思えば、あれが業界の悪しき慣習である「囲い込み」だったのだと思います。
「囲い込み」とは、売主様からお預かりした物件を他社に紹介せず、自社のお客様だけで買主様を見つけようとする行為です。
なぜそんなことをするのか？それは、売主様と買主様の両方から仲介手数料をもらう「両手仲介（両手取引）」を狙うためです。
歩合制が強い会社ほど、営業マンは「何が何でも自分の成績（両手仲介）にしたい」というプレッシャーに晒されます。結果として他社からの案内を断り、売主様の「より高く・早く売れる機会」を奪ってしまうという本末転倒な事態が起きていたのです。（大手だから安心！と考えて依頼したお客様を裏切る悪質な行為ですね！）
データが物語る、大手不動産会社の「両手率」の現実
実際に、大手不動産仲介会社の「両手取引比率（両手率）」の最新データを見てみましょう。両手率が高いほど、自社内で取引を完結させている（＝囲い込みをしている可能性が高い）という一つの指標になります。
【大手不動産会社の両手率比較】
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住友不動産ステップ（旧住友不動産販売）：50.90%
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三井不動産リアルティグループ（三井のリハウス）：38.42%
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東急リバブル：32.61%
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野村不動産ソリューションズ：21.97% （参考 週刊ダイヤモンドの記事より抜粋）
実に、住友不動産ステップの取引の半分以上（50.90%）が両手取引となっています 。
もちろん、自社で買主を見つける圧倒的な顧客基盤があるからこその数字という側面もあります。
しかし、私が東京時代に感じた「なかなか物件を紹介してくれない」という肌感覚は、こうした高い両手率の数字に表れていたのだと、今となっては納得してしまいます。
富山の皆様へ。ViVi不動産がお約束すること
今回、住友不動産ステップが歩合制を廃止し、チーム営業へと切り替えたことは、こうした「担当者個人の囲い込み」や「業務のブラックボックス化」を防ぐための大きな決断だと思います。業界全体がクリーンになっていく第一歩として、私はこの改革を肯定的に捉えています。 （残念ながらまだ富山の不動産会社の中にも堂々と「囲い込み」をしている会社が存在しています。 そういう会社を排除できる社会にしたいですが、それには我々だけの自浄作用だけでなく、お客様も知識を持って厳しい目で不動産会社選びをすることが重要になります。）
私たちViVi不動産株式会社は、富山という地域に密着し、お客様との信頼関係を第一に考えています。
当社では、売主様からお預かりした大切な不動産を「囲い込む」ようなことは絶対にいたしません。
お預かりした物件は指定流通機構（レインズ）に速やかに登録し、富山県内はもちろん、全国の不動産会社と幅広く協力しながら、「売主様にとって最も良い条件で、最も早く売却すること」を最優先に動きます。
不動産の売却・購入は、人生で何度もない大きなお取引です。だからこそ、透明性の高い、誠実な取引をお約束いたします。
富山の不動産売却・購入のご相談は、ぜひ安心してViVi不動産にお任せください！
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（作成日：２０２６年７月１３日）
ViVi不動産株式会社 代表取締役社長 矢郷修治
